成功から学ぶ～成功大家から学ぶコミュニケーション術とは？

TOPページ不動産コラム週末起業大家さんが考える不動産投資成功から学ぶ～成功大家から学ぶコミュニケーション術とは？

今回から「成功から学ぶ」をテーマに、成功者から学び取ってほしいポイントを解説いたします。

私の周りには、数々の成功している大家さんがいます。皆さん勉強熱心で、役立ちそうなセミナーにはいつも参加されています。

このような方々は、基本的な知識や戦略は十分お持ちになったうえで、それぞれご自身の強みを生かした賃貸経営を展開しています。

成功者と呼ばれる人が、影でどのような努力をしているのか、ぜひ読者に皆さんにも知ってほしいので、このコラムを通じて何名か特徴的な成功大家さんの姿をご紹介します。

是非成功している人のメンタリティ・行動パターンを学びとってください。

さて、第一回となる今回のテーマは「コミュニケーション術」です。

不動産投資・賃貸経営の中でコミュニケーションが活きてくるのは、「物件情報の収集」「管理会社との連携」「リフォーム会社との連携」「テナント・リテンション（長期入居の促進）」など、ほぼ全域です。その意味で、「コミュニケーション術」は不動産投資・賃貸経営をうまく回すための必須スキルと言ってよいでしょう。

実は私の知っている大家さんで、この「コミュニケーション術」がズバ抜けて優れている人がいらっしゃいます。「コミュニケーション術」は周りの人間をうまく動かしていく能力に直結します。

ご存知の方も多いかも知れませんが、不動産の世界はどこまでも「アナログ」です。いくら機械やシステムが発達しても、結局は人と人とのやり取りが一番重要です。そのような世界で、成功している大家さんがどのような工夫をし、努力をしているか、是非感じ取ってください。

先述のとおり、コミュニケーションが得意な大家さんは、周りの人を動かすのがとても上手です。自分の価値観・ビジョンをチームに浸透させ、「自分イズム」を確立させ、最善のパフォーマンスを展開してもらえるように努力しています。

たとえば、どのような働きかけをしていたのか、少し実例をご紹介いたします。

1.　家族を動かす

実はこの成功大家さんも、不動産投資を始めるとき、最初は家族から反対されていました。しかし、根気強く不動産投資の効用を伝え、ついに不動産投資をスタートさせました。最初は半信半疑だったご家族も徐々に不動産投資に理解を示し、今では進んで物件の管理や植栽の手入れまでお手伝いしていらっしゃいます。

この点、家族の反対ですぐに不動産投資を諦める人も多いのですが、ご家族の気持ちをうまく汲み取りながら、逆に家族に安心してもらえるようリードしていく交渉術を身につけたいものです。融資を受ける際の連帯保証であったり、日々の物件管理など、ご家族の協力を得ることはとても大切です。

2.　仲介業者を動かす

実は、仲介業者の多くは顧客にランク付けをしています。やはり良い物件は、良いお客から順番に紹介している、というのが現状だと思います。

仲介会社にとって「良いお客」とは、実際に不動産を買える属性の人です。しかし、同じ属性の人が同じ条件で並んだら、どうなるでしょうか。当然のことながら、自分が気に入った人に優先して物件を紹介したいと思うものです。

コミュニケーションが上手な人は、仲介会社に対して「自分が不動産を買える属性である」ことをアピールしながら親密な関係を築き、巧みに自分に良い物件情報を流してもらえるよう、日頃からこまめにコミュニケーションをとっているのです。

この点、記憶に残ることだけを重視するあまり、特殊な見た目のＰＲシートや名刺を作っている方がいらっしゃいますが、アピールの仕方、話題の選び方、要望の伝え方など、成功している人と「にわか投資家」の情報発信は根本から違うので注意が必要です。

3.　金融機関を動かす

金融機関もドライで堅物なイメージがありますが、実はとてもアナログで、ある意味人間味のある世界です。営業担当者としても、銀行本体の方針に沿うものであれば、出来る限り自分の担当客を大事にして、出来る限り長期的な取引実績を積み重ねたいと思うものです。

世の中、融資を受けたい投資家が銀行を日参しているケースが多いでしょうが、逆に銀行担当者が、わざわざ不動産業者を回り、担当顧客のために物件を探すこともあります。もちろん融資実績が欲しい、というのもあるでしょうが、心ある担当者であればあるほど、そのお客さんのお役に立ちたい、という思いが強いものです。

今回取り上げている成功大家さんも、銀行との付き合い方はバッチリです。もちろんその方自身の属性が良い、ということもありますが、案件が持ち上がったときに「何とかして案件をまとめ上げたい」という心情的なモチベーションが強く働きます。

そうすると、物件に多少のウィークポイントがあっても、他の要素でカバーしたり、稟議書で色々な創意工夫をしてくれることがあります。このように知らず知らずのうちに、人のモチベーションを上げて「周りを動かす」コミュニケーション力が身に付くと、不動産投資は一気に加速すると思います。是非参考にしたいものです。

以上、駆け足でコミュニケーション術の一例をご紹介しましたが、これから不動産投資を始める方は、どのような先にコミュニケーションをとっていくのか、ご理解いただけましたでしょうか。人と人とのお付き合いですので、相手を思う心配りが大切だということ、ご理解いただけたかと思います。

さて、次回は今回の続きで、不動産を買った後のコミュニケーションの話を紹介したいと思います。成功大家さんが賃貸経営を行なうに際して、どのように自分のチームを動かしているのか、そのあたりを中心にご紹介します。是非お楽しみに。